Cet article est peut-être plus une diatribe, mais j’ai quelque chose à dire. Nous devons tous surmonter notre dégoût pour la prospection. Si je dois entendre un autre assureur dire qu’il « n’a pas le temps de prospecter », que « ces pistes ne sont pas bonnes » ou que « mon temps personnel est trop précieux », je peux décider de mettre en place une agence dans sa ville. Le problème, c’est que la plupart d’entre nous sommes trop mous ou trop bons pour faire l’essentiel du travail d’un vendeur. Pour plus d’informations, lisez cet article.
La prospection et la vente sont comme l’oreo et le lait, elles vont ensemble. Aujourd’hui, ce n’est peut-être pas ce que vous attendez de la journée, mais c’est une histoire drôle qui ne vous fera pas non plus espérer un mauvais salaire. C’est précisément au moment où vous êtes le plus occupé que vous devez doubler vos efforts de prospection, car vous constaterez que votre prochain mois sera le plus lent sans cela.
Alors pourquoi pensons-nous tous que la prospection n’est « pas pour nous » ? Voici mes principales raisons :
– Nous ne voulons pas faire de visites en voiture ou passer des appels
– Nous préférons être à la maison le soir plutôt que d’assister à des événements de réseautage
– Nous pensons que seuls les débutants doivent prospecter
– Nous n’avons pas assez confiance en nous pour dire à des étrangers pourquoi ils doivent souscrire une assurance chez nous
– Nous trouvons ci-dessous le moyen de passer à une entreprise et de lui dire bonjour
– Il y a toujours un travail de service à faire avant de quitter son fauteuil
– Si vous partez en prospection, vous risquez de manquer un appel important en tête
– Vous êtes très occupé à attendre agressivement que le téléphone sonne
– Il n’y a pas ou peu de culture de vente au sein de l’agence qui exige des producteurs un appel à froid.
Les gars et les filles, c’est pathétique avec un P majuscule. Quand avons-nous pensé qu’un travail de vente n’incluait pas la prospection ? Pensez-vous que la prospection va nuire ou aider vos ventes ?
Qu’allez-vous faire pour remédier à l’absence de prospection dans le domaine des assurances ? Nous avons un plan pour les nouveaux producteurs qu’ils doivent suivre pour faire partie de notre programme.
– 1 heure d’appels par jour, quoi qu’il arrive, c’est pour les nouveaux prospects et non pour les clients
– 1 événement communautaire par semaine
– 1 réunion de centre d’influence par semaine
– Publication quotidienne sur les médias sociaux
– Pas de commission s’il s’agit d’une monoline sans date x future
– Pas de commission si une nouvelle procédure commerciale n’est pas suivie
– 10 cartes de visite distribuées par semaine
Lorsque votre agence ou vous-même fixez des normes personnelles, vous pouvez gagner et gagner plus d’argent que vous ne pourriez l’imaginer. Mais nous ne pouvons pas laisser l’apathie s’installer. Si vos meilleurs vendeurs appelaient à froid, le feriez-vous ? Mais dans les agences, les meilleurs éléments renoncent à la prospection et se contentent de suivre les règles du jeu pour devenir des producteurs non producteurs. Donc, en fin de compte, ne soyez pas un imbécile, soyez un gagnant.